1. Escolha a imobiliária por critérios técnicos. Amigos, amigos, negócios à parte. Avalie as imobiliárias pelos serviços oferecidos, pela estrutura, profissionalismo dos corretores, ética, competência, conhecimento do mercado, credibilidade e meios de captação de potenciais compradores (anúncios em jornais, site na Internet, placas, rede de contatos, localização, etc.). É desejável a escolha de somente uma imobiliária para a venda, assim você poderá ter um bom controle do processo e poderá cobrar eficiência. Se algumas imobiliárias estão vendendo seu imóvel a responsabilidade é diluída e o trabalho de venda se inibe. Quando se estabelece a parceria, a imobiliária pode investir em publicidade, se sente responsável pela venda e se empenha muito mais. É enganoso pensar que quanto maior o número de imobiliárias trabalhando, maior são as chances de venda. Considere também que as imobiliárias fazem parcerias entre si.

2. Faça uma avaliação criteriosa. Peça para a imobiliária de sua confiança para determinar o valor de mercado do imóvel e estabeleça o preço de venda. Lembre-se que uma avaliação acima de mercado à princípio contenta e depois frusta por não se conseguir vender. Diga a imobiliária em quanto tempo você espera vender. Fique ciente que um prazo médio de 6 meses para venda é razoável e que se você demorar muito para vender, você está perdendo o custo da oportunidade de realizar outros negócios ou perdendo os juros de aplicação financeira se já houvesse vendido. Por isso, considere para vender rapidamente, aceitar um valor um pouco menor e aplique convenientemente os recursos. Confira quanto vale seu imóvel, fazendo você mesmo uma avaliação, pela tabela do Jornal dos Imóveis (páginas 6 e 7).

3. Forneça todos os dados. Plantas e dimensões do terreno, área interna construída, área externa construída, situação da escritura e registro, tempo de construção são necessários para o corretor. Outros dados, como padrão de construção, tipos de acabamentos, estado de conservação e distribuição interna deverão ser verificados no local em visita pelo corretor/captador. É muito importante que o corretor visite o imóvel antes de levar qualquer interessado, pois a primeira condição para vender é conhecer o produto.

4. Deixe colocar placa. É importante que a imobiliária escolhida por você coloque placa para facilitar contatos para venda. É desejável somente uma placa no imóvel para não depreciá-lo. Perto de 60% dos contatos de interessados em comprar são originários de placas. Não coloque placa com seu telefone; pois você provavelmente receberá muitas visitas e ligações telefônicas indesejáveis. Enderece estes contatos para a imobiliária para triagem, que além de mais seguro as chances de se realizar o negócio, são bem maiores.

5. Venda para o corretor. Se você não conseguir entusiasmar o captador / corretor, provavelmente você terá dificuldades para vender o imóvel com ele. Algumas vezes é necessário arrumar aquele problema de umidade, piso quebrado ou pintar o imóvel para ele se torne um bom produto. Caso pense em adquirir um outro imóvel, considere fazer permuta.

6. Trate o imóvel como um produto. É comum existir valores sentimentais associados ao imóvel, principalmente se este for moradia própria ou se o imóvel foi construído pelo proprietário. É usual, se construímos e gastamos muito nas fundações ou na terraplanagem que queiramos repassar tais custos para o preço de venda do imóvel. Esqueça esses fatores; quem vai comprar não pode, nem vai valorizá-los. O imóvel é um produto para quem vende e um sonho que se realiza para quem compra.

7. Programe as visitas. Estabeleça os horários que você pode ser contatado e caso resida no imóvel que vai ser vendido, combine com antecedência com o corretor os horários e rotinas de visitas com os potenciais compradores. Indague com o corretor sobre a capacidade de compra dos interessados.

8. Acompanhe o processo de venda. Exija da imobiliária um contato com freqüência máxima de 20 dias, posicionando-o do processo de venda, informando número de visitas, comentários dos clientes, número de propostas e possibilidades da venda. Se possível passe pela imobiliária de vez em quando. Muitas visitas e nenhuma proposta pode significar, raramente, que seu imóvel está servindo para vender outros imóveis ou que há algum problema a ser sanado. Nenhuma ou poucas visitas podem refletir que o imóvel não está sendo convenientemente trabalhado pelo corretor, faltando publicidade, interesse, direcionamento de clientes ou o que é mais comum, que o preço está fora de mercado.

9. Receba propostas formais. Dê preferencia a propostas por escrito. Esta prática inibe especulações tais como, você ser testado em relação a preço ou condições de pagamento e lhe dá maior segurança no processo.

10. Deixe a negociação para a imobiliária. Se você residir no imóvel ou estiver presente durante a visita de um potencial comprador, procure não conversar especialmente sobre preços e condições comerciais. É comum negócios serem bloqueados pela interferência mesmo que inocente de proprietários.

11. Remunere com satisfação. Exija uma prestação de serviços eficaz e em contrapartida, pague com estilo. Não é recomendável negociar a comissão da imobiliária ou do corretor, pois corre-se o risco do cliente comprador ser direcionado para outro negócio. Lembre-se que não são os 6% de comissão que inviabilizam a venda. São os 6% que viabilizam a venda através de serviços que agregam valor a transação, tais como : avaliação, captação, publicidade adequada, triagem dos interessados, interação positiva com os potenciais compradores, realização de negociação profissional, elaboração de contratos seguros, assistência a financiamentos, consultorias diversas e outros serviços agregados.

12. Exija profissionalismo. Lembre-se que vender um imóvel não é uma aventura ou golpe de sorte. Para vender no preço de mercado e com segurança seu imóvel, contrate uma imobiliária ou um corretor de imóveis que prestem serviços profissionais e faça uma parceria vencedora.